2007年，浙江杭叉工程机械股份有限公司经营业绩又创新高：全年销售叉车37925台，销售收入突破30亿元，同比均增长40%以上；出口达到10647台，首破万台大关；净利润首超1亿元，同比增长51%。

“全球叉车行业竞争惨烈，杭叉能取得如此骄人成绩，其中一个原因就是，杭叉立足不断改革创新，以用户需求为产品研发的‘方向标’，在不断改进H系列叉车的基础上，迅速高标准地研发出新一代R系列和J系列叉车，这些高性价比产品逐步实现了对进口产品的替代，也使得企业产品升级、结构优化。”浙江杭叉工程机械股份有限公司董事长、总经理赵礼敏说。

据介绍，为满足物流业快速发展需要，杭叉还成功开发了前移式叉车、电动托盘车等产品。在完善产品系列的过程中，杭叉把“安全、环保、高效、舒适”的理念融入设计，获得了10多项国家专利。采用微电脑控制的符合欧盟EUIII和美国EPAIII认证的环保型发动机及闭环控制等技术后，叉车发动机尾气排放更清洁，噪音和振动明显减小。

为了进一步造就高性价比的机械产品，杭叉围绕工艺技术创新，结合本公司流水线装备，编制细化全图示装配工艺及调试流水线工艺。进一步完善了质量管理体系，严格按ISO9000、ISO14000体系标准组织生产，完善从原材料入库、产品生产、最终产品检验到成品发货全过程的质控体系。杭叉从制度上保证质控工作高效进行，以“零缺陷”为目标，实施“精益生产”和“精细化管理”，为打造中国最好的高性价比品牌叉车提供保证。

以优质服务和差异化创新迎击“价格战”

这是发生在广西柳工机械股份有限公司的一个故事。

去年1月，中石化集团向柳工订购12台CLG862大型装载机，要求装载机能配备特制的速换工作装置，同时实现铲掘、起重、叉装物料等多种功能，并希望能在三个月后拿到成品。“面对客户的个性化需求，而且交货期比常规要缩短1/3，我们心里只有一个念头：克服一切困难，让用户按时拿到满意的产品。”公司副董事长曾光安说。当天下午，柳工技术研究院与国际营销事业部联合召开会议，制定出设计方案，并与客户详细沟通，很快通过了客户评审。之后柳工组织专家，仅用了4天时间便攻克了相关技术难题。

在距交货期还有7天的时候，12台具有多种工作装置的CLG862大型装载机整齐地出现在公司门口的交机仪式上。中石化的一位领导激动地说：“柳工的研发能力令人佩服。他们急客户所急、想客户所想，对客户高度负责的态度，令人感动。”

据了解，在大多数厂家以低价竞销抢占市场时，柳工通过追求“产品价值”、“服务价值”和“品牌价值”以及产品的差异化创新，摆脱产品同质化引起的价格竞争。2006年，柳工率先在行业推出“桥箱三包一年”、“整机三包一年”等服务承诺，凭借优质的产品质量和售后服务，创造了良好的经济效益。

柳工负责任的态度赢得了市场。2002年以来，柳工月产整机从300台猛增至899台，再连跳到1300台、2100台、3000台……2006年，柳工率先在全国同行业创下累计产销双超十万台的纪录；2007年，柳工年产销突破3万台大关。

营销和服务一体化，高覆盖的网络成为市场竞争利器

“无论您的设备在哪里作业，ECC（设备控制中心）所采用的GPS定位系统都可搜寻和掌握到它所在位置和运行状况。一旦出现故障，该中心还可远程诊断，就近派工服务，让客户享受到保姆式的服务。”在三一重工股份有限公司的设备控制中心，三一集团有限公司第一副总裁易小刚一边介绍，一边随机演示。记者看到，操作员在电脑键盘上敲入一台装载机的编号，几秒钟过后，大屏幕上显示出这台机器所在位置、运行状态以及设备的各种性能指标。

三一集团有限公司副总裁何真临告诉记者，这个控制中心具有设备运行监控、故障远程诊断、服务质量监控与评估、就近派工、专家指导、设备保养维护提示、操作手远程培训等功能。当服务人员到达故障设备现场后，若需要总部技术支持，还可通过短信平台或来电反馈信息，通过控制中心的视频会议功能，联系到技术专家与服务工程师一起会诊。设备故障排除后，控制中心还能对服务质量进行评价。

据介绍，三一集团有限公司每年将销售收入的4%用于完善服务体系建设。目前，它的服务网络遍布全球。公司率先建设和启用的呼叫服务系统覆盖全国，技术精湛的服务工程师、配置齐全的服务车整装待发，随时听从用户召唤；遍布全球的配件仓库，储存了5万余种零配件供用户选择。

山推工程机械股份有限公司总经理张秀文介绍说，营销和服务网络已成为国内知名工程机械企业市场竞争的利器。山推借助营销网络优势，实现了营销和服务的一体化，为用户提供包括整机销售、配件供应、三包服务、用户培训和维护保养等全方位的服务。山推实施产品24小时技术服务，对三包期内的产品质量问题，实施限时到位服务。恪守“用户满意是我们的最高追求”，专业、高效的服务赢得了良好口碑。多年来，山推在中国推土机行业始终保持了“销售收入、销售台量、市场占有率、出口创汇、利润”五个第一的优势。目前，山推产品出口100多个国家和地区，成为我国推土机行业名副其实的排头兵。